SuperOfficeのメールマーケティング実験において、セグメント化されたメール キャンペーンが、以下のような結果を得たことをご存知でしょうか？ 開封率94％、CTR38％。?
その論理を理解し、事実を正しく理解しても、それがどのように見込み客の注目を集め、より早く多くの取引を成立させるのに役立つかを理解するのに苦労しているのです。
この数字を、開封率42％、CTR4.5％のセグメント化されていないメールキャンペーンと比較してみましょう。賢いメール戦略は、あらゆるビジネスプランの重要なセグメントであることに同意できますね。
そして、メールアウトリーチシーケンスを実施することで、できるだけ多くのリードを収集し、顧客化することができます。
そのような戦略を採るにはどうしたらいいのでしょうか。
本日は、見込み客のタイプに合わせて作成することで、楽にコンバージョンにつなげることができる、最適なメールアウトリーチシーケンスを6つ、サンプルとともに紹介します。
しかし、その前に、アウトリーチシーケンスとその重要なセグメントについてもう少し詳しく説明し、全体像をよりよく理解しましょう。
さあ、はじめましょう!
アウトリーチシークエンスとは何ですか？
アウトリーチシーケンスは、冷たいトラフィックのオーディエンスを暖かいリードに変えるための最適なメールアプローチです。
どうしてですか？
なぜなら、SDR（営業開発担当者）や、ターゲットとなる消費者にアプローチしコンバージョンさせることに長けた営業担当者は、アウトリーチのセールスシーケンスを微調整することを止めないからです。
どうやっているんだろう？
アウトリーチシークエンスは3つのステージに分けることができます。
- アウトバウンド - 優先順位の高い見込み客と低い見込み客に対して、それぞれ異なるアプローチを行うことで、しっかりとした優先順位付けを行うことができます。
- Post-エンゲージメント-よくある反応に対応するため、「FUP」（フォローアップ）を加えたカスタムメッセージを含む紹介シーケンスです。
- ミーティングセット- 相手がミーティングを確定した後に必要なことをまとめたチェックリストです。
SDRは、まず重要なリードポイントを設定し、メール送信の手順を強化し 、そのターゲットを潜在顧客に変えるアウトリーチ・シーケンスを開発します。
アウトリーチメールシーケンスは、適切に設定することで、ターゲットがバイヤーズジャーニーを進行するのを支援する優れた手法です。
リードジェネレーションや関係構築、見込み客に特定の行動（コミュニティへの参加、クイックコールなど）を起こさせるための努力を支援するものです。
最高のアウトリーチシークエンスを作成する際に、どのような内容を盛り込めばいいのか、疑問に思っていませんか？
分後に到着。
最高のアウトリーチシークエンスに欠かせない要素
このパートでは、アウトリーチシーケンスの必須部分のみを取り上げます。
もし、より具体的にマーケティングメールの作り方を知りたい場合は、マーケティングメールハックのベスト記事をご覧ください。
1.メールアウトリーチファネル
B2Bマーケターにとって最も難しいのは、最終的にコンバージョンする新しいリードを見つけ、適切な見込み客にエンゲージすることです。
ビジネスの核となるリードには、強固なマーケティングファネルオートメーションシステムが必要です。
この場合、リードファネルとは、あなたのビジネスのために新しいリードを生成するための体系的なアプローチ であり、ターゲットオーディエンスがコンバージョンまたは購入を行うまで、さまざまな段階を経て誘導することを支援します。
最も伝統的なリードファネルは、顧客を認知段階から意思決定段階まで導くバイヤーズジャーニーファネルである。
見込み客を適切にコンバージョンさせるためには、まず見込み客を教育し、価値を提供し、最後に購入やコラボレーションを決定する理由を与える必要があります。
ファネルは業界によって、また価値観の提案によって異なるかもしれないことを念頭に置いておいてください。
しかし、ほとんどの場合、特定の問題を抱えている人に焦点を当て、コンバージョンに至るまでファネルを導くことになります。
コールドトラフィックで新しいリードのほとんどを見つけることができますが、誰もがすぐに購入したり一緒に仕事をしたりする準備ができているわけではありません。
ウォームトラフィックは、あなたと仕事をする準備が整った新しいリードをさらに見つけることができる場所です。
2.キャッチーな件名
キャッチーな件名を作成することで、 開封率を30％向上させることができるという調査結果が出ています。
人々は日常的に大量の電子メールを受け取っており、読者の視点を考慮すると、良いメールベースは文字通り自分で書くことができます。
- このメールシーケンスはどう違うのでしょうか？
- 目立つために何を提供するのか？
人々の注意を引きつけ、実際に話を聞いてもらえるような「誘惑」をするためには、あえて特別なものを提供するような見出しを作る必要があるのです。
どのような感情を狙えば、よりキャッチーで効果的な見出しになるのか、いくつかのアイデアを紹介します。
- 特定のペインポイントを狙う
- 好奇心を引き出す
- 信頼を呼び起こす
- 緊迫感を演出する
ここでは、クリック感が高く、しかも注目度の高いものの例を紹介します。
強いフックがあれば、人はもっと知りたいと思うものです。だから、見出しは慎重に作りましょう。
3.パーソナル化
パーソナライゼーションの話を始める前に、まず、58％の収益がセグメント化されパーソナライズされたメールのおかげで生み出されていることをお伝えします。
信頼と承認によって開封率が上がることを理解すれば、メールマーケティングにおけるパーソナライゼーションの必要性を否定することはできない。
もし、このようなメールアプローチで、あなたの達成した業績やビジネスニーズに必要なものを褒めてくれる人がいたらと想像してください。
パーソナライズされたメッセージを作成する場合、具体的でなければならないことに留意してください。そうでない場合は、思うような効果が得られません。
そのためのサンプルやアイデアを見てみましょう。
1.ポッドキャスト
2.LinkedInの投稿
3.ウェブサイトの「私たちについて」セクション
4.ニュース記事
この戦略は、 より多くの読者を惹きつけ、行動へと向かわせることが証明されています。それは、優れたナーチャリング・アプローチにつながるからです。
4.関連価値提案
ほとんどの場合、最初のメール配信シーケンスで販売を開始すべきではありませんが、オーディエンスはあなたについて、そしてあなたが提供しているものについて知っているはずです。
フィッシングと同じように、特定の魚には特定の餌が必要なんです。
コンタクトを取る見込み客について調査を行い、現在彼らが持っていないものを提供できるかを判断する。
最も重要なポイントの1つは、アウトリーチメールはあなたではなく、見込み客のためのものであるということです。
さらに、セールスメールのストーリーは、あなたのソリューションがいかに超最高であるかということを伝えるものではありません。
その代わりに、あなたのソリューションが解決できるような、相手が経験している可能性のある具体的な問題について説明する必要があります。
ここでは、いくつかのアイデアを紹介します。
1.リードジェネレーションの例
2.リンク構築例
3.新しいパートナーシップの例
読者を飽きさせないためには、メールのすべての部分に一貫性があり、自然な流れがあることが必要です。
価値観の提案は、自己紹介のすぐ後に行うべきで、なぜ連絡を取るのか、納得のいく理由を作りましょう。
5.ソーシャルプルーフを含む
もうひとつ、アウトリーチシーケンスを成功させるためには、 1～2文のケーススタディを取り入れることです。
人は、あなたの会社の成功に貢献する事実を聞くことを楽しみ、あなたのソリューションを信じるように説得することができれば、より多くのコンバージョンが期待できます。
メールにはあまり余裕がないので、各段落を戦略的に使うことを念頭に置いてください。
そして、そのための理想的な戦略は、見込み客に、自分と同じようなビジネスをどのように改善したかを説明することです。
ケーススタディでは、見込み客がどのような結果を期待できるかを示すために、多くのデータや数字を盛り込みましょう。
例えば、こんな感じです。
6.コール・トゥ・アクション(CTA)を忘れるな
アウトリーチシーケンスは、しっかりとした説得力のあるCTAで締めくくる必要があります。
そして、CTAは、アウトリーチ・シーケンスの最後の一撃、つまり、あなたの努力と取引をゴールまで持っていきたいという願望のバランスをとる必要がある部分なのです。
しかし、ほとんどの人がこれを勘違いしています。
見込み客があなたのサービスに興味を持ち、試してみようと思っても、メールでは連絡方法や次のステップが明確になっていないケースを想像してください。
消費者の多くは、CTAのない電子メールは無意味だと考え、諦めてしまうでしょう。
考えてみてください。見込み客に何かをしてもらわなければ、連絡を取る意味はありません。
そして、これを適切に行うには、見込み客に選択肢を与えて、先延ばしや先送りをさせないようにするのがよいでしょう。
良い例を見てみましょう。
1.電話をかけてもらう
2.ビデオオーディットの送付を依頼する
3.または、単に見込み客に決断させる
ここで、見込み客に興味を持たせるのではなく、売り込もうとしすぎて失敗する人がいます。
CTAでまず興味を持たせ、その後、ソリューションを自ら売り込む。
7.シーケンスの持続時間を決定する
見込み客に連絡する頻度を決めることは、アウトリーチの一連の流れそのものと同じくらい重要です。
あまり頻繁に連絡すると、メールが迷惑メールとして扱われます。
逆に、親しみを持ってもらうために頻繁に連絡を取らないと、アウトリーチの順序が無駄になってしまう。
一流のSDRや営業マンは、一連のメールのうち5通を過ぎると反応率が低下し始めることを発見しています。
つまり、見込み客にスパム行為をしないことと、最後に試みた馴れ初めから大きく外れないことのバランスを取る必要があるのです。
まずは、3～5通のメールを連続して配信することが望ましいですが、業種によって異なる場合があることを念頭に置いてください。
ビジネスで望む成果が得られるまで、いつでもシーケンスを調整し、微調整することができます。
もし、ミーティングを設定できなかったり、メールが未開封のままであることに気づいたら、アウトリーチ戦略を見直し、正しいコンタクトとコンテンツを持っているかどうかを再確認する必要があります。
さらに、すべての見込み客にいつまでも働きかける必要はなく、時間と労力をかける価値のあるアカウントに優先順位をつけることができます。
メールアウトリーチシークエンス ベスト6（例付き
メールマーケティングは、リードジェネレーションに使われることがほとんどだということをご存知でしょうか(85%)、販売(84%)、リードナーチャリング(78%)、カスタマーリテンション(74%)?
1.ナーチャリングメール
誰かがメールリストに登録すると、ナーチャーシーケンスと呼ばれる自動化された一連のメールを受け取るようになります。
これらの見込み客は通常、コンテンツに興味はあるが、まだ購入や協力の準備ができていない。
ナーチャリングシーケンスは、購読者との信頼関係を確立 し、ファネルの下降を促す役割を担って います。
Handyのナーチャリングシーケンスのメール例。
この例は、興味を持ったら選択肢を淡々と知らせる情報提供型のメールです。
この例でさらに優れているのは、1つのオプションだけでなく、購読者がクリーニングを予約したり、提供するサービスを覗いたりできることです。
こうすることで、見込み客に商品・サービスを売りつけるだけで、よほど興味がない限りは断られてしまうのではなく、より多くの見込み客にウェブサイトを訪問してもらうチャンスを増やすことができます。
2.エンゲージメントメール
エンゲージメントメールシーケンスは、見込み客との対話を呼び起こす役割を担っています。
その主な考え方は、見込み客を引きつけ、ソリューションに興味を持たせることです。
Mailtrack.ioやMixmaxなどの ツールは、このシーケンスにおいて、購読者にアプローチした際に行動（メールを開く、クリックする）した購読者を追跡するのに役立ちます。
Amazonからのエンゲージメントシーケンスにおけるメール例。
目的を持って手を差し伸べる知的な例を紹介します。
私たちはしばしば購入の仕上げを怠りますが、その理由は1つではありません。
- 買い替えの検討
- 鳴り物入りの電話
- こりごり
- または、単にページの再検索方法がわからない
しかし、あなたの製品がまだチャートで待っているというリマインダーを得ることは、迷惑というより便利です。
見込み客がまだ興味を持っていれば、再び訪問してくれるはずです。
3.コンバージョンメール
見込み客に質問をするときは、コンバージョンシーケンス（例：電話を予約する、ミーティングを予約する、デモを送信する）を活用しましょう。
コンバージョンシーケンスの第一の目的は、 受信者を1つのCTAに集中させ、その行動を実行するように説得することです。
Lumosityのコンバージョンシーケンスにおけるメールの例。
Lumosityは、1つのCTAで複数の選択肢を表示する説得力のあるアプローチを見つけました。
最初の1つが十分に興味深いものでなければ、他の2つが見込み客の好奇心を惹きつける確率は50％～50％です」。
4.フォローアップメール
見込み客がメールに反応しないとき、アクションを起こす前に、いくつかのインプレッションで少し「後押し」する必要があることがあります。
何度かアウトリーチを試みた後、フォローアップのメールシーケンスが振り返ってターゲットにコンタクトします。
そうすれば、手動のメールを減らすことができ、管理業務も軽減されます。
フォローアップメールは、購読者と連絡を取り続けるのに役立っています。
この例では、見込み客にアプローチし、サービスや製品について思い出してもらう方法を紹介しています。
5.リマインダメール
リマインダーメールは、リードがイベントやアポイントメントを忘れないようにし、必要な情報を提供する役割を担っています。
見込み客がデモを予約するにしても、ウェビナーに申し込むにしても、リマインダーがあれば、出席率に大きな差が生まれます。
Vendのリマインダーシーケンスのメール例。
見込み客が来るかどうか頭を悩ませるよりも、ヴェンドに倣ってリマインドメールを送ることで、ノーショウを減らすことができるのです。
6.リ・エンゲージメント・メール
見込み客は頻繁に興味を失ったり、メールアドレスを変更したりします。
電子メールの連絡先を最大限に活用するには、正確で最新の状態に保つことが不可欠です。
そのようなリードを獲得するために、リエンゲージメントシーケンスを使って、メールを受信した際に何らかのアクションを行うかどうかをチェックすることができます。
リエンゲージメントシーケンスは、メール配信リストを維持する のに役立ちます。反応がない場合は、見込み客をリストから削除したり、再び利益を得ることができます。
ペーパーワークスのリエンゲージメントシーケンスにおけるメール例。
Paperworkでは、リードに魅力的なインセンティブを与えることで、再びリードを獲得する方法について、優れた事例を紹介しています。
次にメールリストを整理するときにも活用でき、Win-Winの関係です。
相手がオファーを受ければ、良いリードを得たことになり、そうでなければ、リストから除外する。
まとめとして
これらの例が、より多くの見込み客をコンバージョンしやすいパイプに導く、最適なメールアウトリーチシーケンスを独自に起草するのに役立つことを願っています。
特定のユーザーをターゲットにした、新しく魅力的なメールを作成することは、簡単なことではないことを私たちは知っています。
とはいえ、ランダムに購読者にメールを送り、受信トレイに表示されたからと言って、彼らが行動し、あなたとつながることを期待するのは、悪い戦略です。
そのために、TextCortex を作成しました。
パーソナライズされたアウトリーチメールをランダムに作成するのではなく、ペンが必要なときに、作成ごとに自動的に釘付けにすることができます。
どのような仕組みになっているのでしょうか？
TextCortex は、 ベストプラクティスのユースケースに基づき、あらゆるタイプのコンテンツを生成するモジュールベースのAI ライティングアシスタントで 、ライティング作業の80％を軽減します。
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- 箇条書きを使って、魅力的なメールを作る。
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