Saviez-vous qu'au cours d'une expérience de marketing par e-mail de SuperOffice, une campagne d'e-mailing segmentée a obtenu un taux de 94% de taux d'ouverture et 38% de CTR?
Vous en saisissez la logique et les faits, mais vous avez du mal à comprendre comment cela peut vous aider à attirer l'attention des prospects et à conclure plus de marchés plus rapidement.
Comparons ces chiffres à ceux d'une campagne d'e-mailing non segmentée dont le taux d'ouverture est de 42 % et le CTR de 4,5 %. Nous sommes tous d'accord pour dire qu'une stratégie d'e-mailing judicieuse est un élément essentiel de tout plan d'entreprise, non ?
Et la mise en œuvre des séquences de sensibilisation par courrier électronique peut vous aider à recueillir le plus grand nombre possible de pistes et à les convertir en clients.
Comment adopter une telle stratégie ?
Aujourd'hui, nous allons partager avec vous 6 meilleures séquences de sensibilisation par email, ainsi que des exemples pour vous aider à les créer en fonction du type de prospect pour les convertir sans effort.
Mais, avant de nous lancer dans cette aventure, nous allons en savoir un peu plus sur les séquences de sensibilisation et leurs segments critiques afin de mieux comprendre le tableau d'ensemble.
C'est parti !
Que sont les séquences de sensibilisation ?
Les séquences de sensibilisation sont la meilleure approche pour transformer un public froid en prospects chauds.
Pourquoi ?
Parce que les SDR (Sales Development Representatives) et les vendeurs qui sont de véritables stars lorsqu'il s'agit d'atteindre et de convertir leurs consommateurs cibles ne cessent jamais d'affiner leurs séquences de vente de proximité.
Comment font-ils ?
Nous pouvons diviser les séquences de sensibilisation en trois étapes :
- Outbound - Une solide stratégie de priorisation qui intègre des approches distinctes pour les prospects hautement et faiblement prioritaires.
- Post-Engagement - Une séquence d'aiguillage qui comprend un message personnalisé auquel est ajouté le "FUP" (follow up) pour traiter les réactions courantes.
- Préparation de la réunion - une liste de contrôle de tout ce que vous devez faire après qu'ils ont confirmé une réunion.
Les RRD commencent par établir leurs points d'intérêt vitaux, puis améliorent et renforcent leurs procédures d'envoi d'e-mails jusqu'à ce qu'ils mettent au point une séquence de sensibilisation qui convertit ces cibles en clients potentiels.
Les séquences d'e-mails de sensibilisation sont une excellente technique qui, si elle est correctement définie, aide votre public cible à progresser dans le parcours de l'acheteur.
Ils vous aident à vous efforcer de générer des pistes, de développer des relations ou d'amener vos prospects à effectuer une action spécifique (par exemple, rejoindre votre communauté, passer un appel rapide, etc.)
Vous vous demandez ce qu'il faut inclure dans la rédaction de vos meilleures séquences de sensibilisation ?
Il arrive dans une minute.
Les éléments essentiels des meilleures séquences de sensibilisation
Dans cette partie, nous ne couvrirons que les parties essentielles de la séquence de sensibilisation.
Si vous avez besoin de conseils plus spécifiques sur la façon de créer des e-mails marketing époustouflants, consultez notre article sur les meilleures astuces pour créer des e-mails marketing.
1. Entonnoir de sensibilisation par courriel
Ce qui est le plus difficile pour les spécialistes du marketing B2B, c'est de trouver de nouvelles pistes qui finissent par se convertir et d'engager les bons prospects.
Les prospects, qui constituent le noyau de toute entreprise, nécessitent un système d'automatisation de l'entonnoir de marketing solide.
Dans ce cas, un entonnoir est une approche systématique pour générer de nouveaux prospects pour votre entreprise , qui vous aide à faire passer votre public cible par différentes étapes jusqu'à ce qu'il se convertisse ou fasse un achat.
L'entonnoir le plus traditionnel est celui du parcours de l'acheteur, qui conduit les clients du stade de la sensibilisation au stade de la décision.
Pour convertir correctement vos prospects, vous devez d'abord les éduquer, leur apporter de la valeur et enfin leur donner une raison de décider d'acheter ou de collaborer avec vous.
N'oubliez pas que votre entonnoir peut varier d'un secteur à l'autre et en fonction des propositions de valeur.
Mais, dans la plupart des cas, vous vous concentrerez sur ceux qui ont un problème spécifique et vous les conduirez dans votre entonnoir jusqu'à ce qu'ils convertissent.
Vous trouverez la plupart des nouvelles pistes dans le trafic froid, mais tout le monde n'est pas prêt à acheter ou à travailler avec vous immédiatement.
Le trafic chaud est l'endroit où vous trouverez de nouveaux prospects qualifiés et prêts à travailler avec vous.
2. Une ligne d'objet accrocheuse
Une étude montre que la création de lignes d'objet accrocheuses peut augmenter les taux d'ouverture de 30 %.
Les gens reçoivent des tonnes d'e-mails chaque jour, et une bonne base d'e-mails s'écrit littéralement d'elle-même si l'on tient compte du point de vue du lecteur :
- En quoi cette séquence d'e-mails est-elle différente ?
- Que proposez-vous pour vous démarquer ?
Pour attirer l'attention des gens et atteindre le stade où vous pourrez réellement les "séduire" pour qu'ils vous écoutent, vous devez créer un titre qui ose offrir quelque chose d'extraordinaire.
Voici quelques idées d'émotions à viser pour des titres plus accrocheurs et plus efficaces :
- Cibler un point douloureux spécifique
- Attirer la curiosité
- Invoquer la confiance
- Créez un sentiment d'urgence
En voici un exemple qui est très cliquable et qui attire pourtant beaucoup d'attention :
Une accroche forte donne envie aux gens d'en savoir plus, c'est pourquoi vous devez soigner vos titres.
3. Personnalisation
Avant de parler de personnalisation, laissez-moi d'abord vous dire que 58 % des revenus sont générés grâce à des e-mails segmentés et personnalisés.
Nous ne pouvons pas nier la nécessité de la personnalisation dans le marketing par courriel si nous comprenons comment elle augmente les taux d'ouverture grâce à la confiance et à la reconnaissance.
Imaginez que quelqu'un vous contacte avec un tel courriel qui fait l'éloge de vos réalisations et des besoins de votre entreprise.
Lorsque vous créez des messages personnalisés, n'oubliez pas qu'ils doivent être spécifiques. Sinon, ils ne seront pas aussi efficaces que vous le souhaiteriez.
Examinons quelques exemples et idées sur la manière de le faire.
1. Podcasts
2. Les posts sur LinkedIn
3. Les sections "à propos de nous" du site web
4. Articles de presse
Cette stratégie a prouvé qu'elle suscitait l' intérêt des lecteurs et les incitait à agir, car elle permet d'adopter une bonne approche de maturation.
4. Proposition de valeur pertinente
Dans la plupart des cas, vous ne devez pas commencer à vendre dans votre première séquence d'e-mails de sensibilisation, mais votre public doit savoir qui vous êtes et ce que vous proposez.
Il faut un appât spécifique pour un poisson particulier, tout comme le phishing.
Effectuez des recherches sur les prospects que vous contactez, puis déterminez ce que vous pouvez leur offrir qu'ils n'ont pas actuellement.
L'un des points les plus importants est que les courriels de sensibilisation concernent vos prospects, pas vous.
En outre, l'histoire dans l'email de vente n'est pas à propos de la façon dont votre solution est fantastique.
Elle doit plutôt porter sur des problèmes spécifiques qu'ils rencontrent et que votre solution peut résoudre.
Voici quelques idées :
1. Exemple de génération de pistes
2. Exemple de création de liens
3. Exemple de nouveau partenariat
Pour que le lecteur continue à suivre, toutes les parties de votre courriel doivent être cohérentes et avoir un flux naturel.
Vos propositions de valeur doivent suivre de près l'introduction. Veillez donc à créer une raison convaincante pour laquelle vous vous adressez à nous.
5. Inclure la preuve sociale
Une autre chose qui assurera le succès de votre séquence de sensibilisation est d' incorporer une ou deux phrases d'une étude de cas.
Les gens aiment entendre parler de faits qui contribuent au succès de votre entreprise, et plus vous parviendrez à les persuader de croire à vos solutions, plus vous pourrez espérer des conversions.
Gardez à l'esprit que vous n'avez pas beaucoup de place dans les courriels, alors utilisez chaque paragraphe de manière stratégique.
Et la stratégie idéale pour y parvenir est de donner à vos prospects un aperçu de la manière dont vous avez amélioré des entreprises similaires aux leurs.
Incluez beaucoup de données et de chiffres dans vos études de cas pour démontrer le type de résultats que vos prospects peuvent attendre.
Par exemple :
6. N'oubliez pas l'appel à l'action (CTA)
Votre séquence de sensibilisation doit se terminer par un CTA solide et convaincant.
Et le CTA est le coup final de votre séquence de sensibilisation - la partie où vous devez équilibrer vos efforts et votre désir de faire aboutir l'affaire.
Pourtant, la plupart des gens se trompent à ce sujet.
Imaginez un cas dans lequel votre prospect est intrigué par l'idée d'essayer votre service, mais votre courriel ne précise pas comment vous contacter ni l'étape suivante du processus.
Il doit quitter son courrier électronique, se rendre sur le web, rechercher votre entreprise et parcourir un kilomètre supplémentaire sans raison. La plupart des consommateurs abandonneront et considéreront que le courrier électronique sans CTA n'est pas pertinent.
Réfléchissez-y : à quoi bon vous adresser à vos prospects si vous ne voulez pas qu'ils agissent.
Et, pour bien faire, il est bon de donner à vos prospects une option, afin qu'ils ne remettent pas à plus tard.
Prenons de bons exemples :
1. Demandez un appel téléphonique
2. Demandez à envoyer un audit vidéo
3. Ou laissez simplement vos prospects prendre une décision
Certaines personnes commettent des erreurs en allant trop loin et en essayant de vendre au lieu d'intéresser les prospects.
Utilisez votre CTA pour susciter l'intérêt, puis laissez vos solutions se vendre d'elles-mêmes.
7. Déterminez la durée de la séquence
Déterminer la fréquence à laquelle vous devez contacter vos prospects est tout aussi crucial que la séquence de sensibilisation elle-même.
Si vous les contactez trop souvent, vos courriels seront traités comme des spams.
D'autre part, la séquence de sensibilisation devient un gaspillage si vous ne les contactez pas assez souvent pour établir une certaine familiarité.
Les principaux responsables de la relation client et les vendeurs ont constaté que le taux de réponse commence à baisser après cinq courriels dans une séquence.
Cela signifie que vous devez trouver un équilibre entre ne pas spammer vos prospects et ne pas trop vous éloigner de votre dernière tentative d'intégration.
Pour commencer, une séquence de 3 à 5 courriels devrait suffire, mais n'oubliez pas que cela peut varier en fonction du secteur.
Vous pouvez toujours calibrer et ajuster vos séquences jusqu'à ce que vous obteniez les résultats que vous souhaitez pour votre entreprise.
Si vous constatez que vous ne pouvez pas fixer de rendez-vous ou que vos courriels ne sont pas ouverts, vous devez repenser votre stratégie de sensibilisation et vérifier que vous avez le bon contact et le bon contenu.
En outre, il n'est pas nécessaire de travailler indéfiniment sur chaque prospect - donnez la priorité aux comptes qui méritent votre temps et vos efforts.
Les 6 meilleures séquences de sensibilisation par courriel avec des exemples
Saviez-vous que l'email marketing est surtout utilisé pour la génération de prospects (85%), les ventes (84%), la maturation des prospects (78%), et la rétention des clients (74%) ?
1. Courriel de maturation
Lorsqu'une personne s'inscrit à vos listes d'e-mails, elle commence à recevoir une série automatisée d'e-mails appelée "séquence de maturation".
Ces prospects sont généralement intéressés par le contenu mais ne sont pas encore prêts à acheter ou à collaborer.
La séquence de maturation est chargée d'établir la confiance avec les abonnés et de les encourager à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir.
Exemple d'un e-mail dans une séquence de maturation de Handy :
Cet exemple est un courriel de type informatif qui vous informe discrètement des possibilités qui s'offrent à vous si vous êtes intéressé.
Ce qui est encore mieux dans cet exemple, c'est qu'il offre plus qu'une seule option - les abonnés peuvent réserver un nettoyage ou simplement jeter un coup d'œil aux services qu'ils proposent.
De cette façon, vous augmentez vos chances d'inciter davantage de prospects à visiter votre site Web au lieu de leur vendre un produit ou un service que la plupart d'entre eux refuseront à moins d'être fortement intéressés.
2. Courriel d'engagement
La séquence d'e-mails d'engagement est chargée de susciter une interaction avec les prospects.
Son idée première est de maintenir l'intérêt des prospects et de susciter leur intérêt pour vos solutions.
Des outils tels que Mailtrack.io ou Mixmax peuvent vous aider dans cette séquence pour repérer les abonnés qui agissent (ouvrent ou cliquent sur un courriel) lorsque vous les contactez.
Exemple d'un e-mail dans une séquence d'engagement d'Amazon :
Voici un exemple intelligent d'une approche avec un objectif.
Nous manquons souvent de terminer l'achat, et il y a plus d'une raison à cela :
- reconsidérer l'achat
- un appel téléphonique qui interrompt
- quelque chose de mieux est apparu
- ou simplement ne pas savoir comment retrouver une page
Cependant, il est plus pratique qu'ennuyeux de recevoir un rappel que votre produit attend toujours dans le tableau.
Si les prospects sont toujours intéressés, ils reviendront vous voir.
3. Courriel de conversion
Lorsque vous posez une question à votre prospect, utilisez une séquence de conversion (par exemple, réservez un appel, planifiez une réunion ou envoyez une démo).
L'objectif principal de la séquence de conversion est d' attirer l'attention du destinataire sur un seul CTA et de le persuader d'effectuer cette action.
Exemple d'un e-mail dans une séquence de conversion de Lumosity :
Lumosity a trouvé une approche convaincante pour montrer plusieurs options avec un seul CTA.
Si le premier n'est pas assez intéressant, les deux autres ont 50 % à 50 % de chances d'attirer la curiosité d'un prospect...
4. Courriel de suivi
Parfois, lorsqu'un prospect ne répond pas à votre courrier électronique, vous devez lui donner un petit coup de pouce avec quelques impressions avant qu'il ne passe à l'action.
Après quelques tentatives d'approche, une séquence d'e-mails de suivi reprend contact avec votre cible.
De cette façon, vous pouvez réduire le nombre d'emails manuels et diminuer le travail administratif.
Les courriels de suivi nous aident à rester en contact avec nos abonnés.
Cet exemple nous montre comment atteindre des prospects et leur rappeler l'existence de nos services ou produits.
5. Courriel de rappel
Les e-mails de rappel sont chargés de veiller à ce que le prospect n'oublie pas l'événement ou le rendez-vous et de lui fournir tous les détails logistiques nécessaires.
Que vos prospects réservent pour une démonstration ou s'inscrivent à un webinaire, les rappels peuvent faire une énorme différence dans votre taux de participation.
Exemple d'un courriel dans une séquence de rappel de Vend :
Plutôt que de vous demander si votre prospect se présentera ou non, vous pouvez suivre l'exemple de Vend et envoyer des courriels de rappel pour réduire les défections.
6. Courriel de réengagement
Les prospects se désintéressent fréquemment ou changent d'adresse électronique.
Il est essentiel que vos contacts e-mail soient précis et à jour si vous voulez en tirer le meilleur parti.
Pour reconquérir certains de ces prospects, vous pouvez utiliser une séquence de réengagement pour vérifier s'ils effectueront une action après avoir reçu l'e-mail.
La séquence de réengagement vous aide à maintenir votre liste d'adresses électroniques - vous pouvez soit retirer le prospect de cette liste s'il ne répond pas, soit bénéficier à nouveau de ses services.
Exemple d'un e-mail dans une séquence de réengagement de Paperworks :
Paperwork présente un excellent exemple de la manière de réengager les prospects en leur offrant une incitation convaincante à revenir.
Vous pourrez vous en servir la prochaine fois que vous nettoierez vos listes d'adresses électroniques - c'est une situation gagnant-gagnant.
S'ils acceptent l'offre, vous avez une bonne piste ; sinon, rayez-les de votre liste.
En résumé
Nous espérons que ces exemples pourront vous aider à rédiger vous-même les meilleures séquences de sensibilisation par courrier électronique qui conduiront à un plus grand nombre de prospects qui se convertissent facilement.
Nous savons qu'il n'est pas facile de créer des courriels nouveaux et convaincants qui ciblent un public spécifique.
Néanmoins, envoyer des courriels à des abonnés au hasard, en espérant qu'ils agiront et se connecteront avec vous simplement parce que vous êtes apparu dans leur boîte de réception, est une mauvaise stratégie.
À cette fin, nous avons créé TextCortex.
Au lieu de rédiger des courriels de sensibilisation personnalisés au hasard, vous pouvez les définir automatiquement à chaque création lorsque votre stylo en a besoin.
Comment cela fonctionne-t-il ?
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En d'autres termes, que vous ayez besoin de générer un article entier, de réécrire une phrase ou de générer des courriels froids à partir de puces en utilisant notre extension, vous obtiendrez toujours un résultat naturel.
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