¿Sabía que durante un experimento de marketing por correo electrónico de SuperOffice, una campaña de correo electrónico segmentada obtuvo un 94% de tasa de apertura y 38% de CTR?
Entiende la lógica que hay detrás y tiene los datos correctos, pero le cuesta entender cómo eso ayudará a captar la atención de los clientes potenciales y a cerrar más tratos con mayor rapidez.
Comparemos estas cifras con las de una campaña de correo electrónico no segmentada con una tasa de apertura del 42% y un CTR del 4, 5%: estaremos de acuerdo en que una estrategia de correo electrónico inteligente es un segmento fundamental de cualquier plan de negocio, ¿verdad?
Y la implementación de las secuencias de alcance por correo electrónico puede ayudarle a recoger el mayor número posible de clientes potenciales y convertirlos en clientes.
¿Cómo adoptar esta estrategia?
Hoy compartiremos contigo 6 mejores secuencias de alcance por correo electrónico, junto con muestras que te ayudarán a crearlas según el tipo de prospecto para convertirlos sin esfuerzo.
Pero, antes de embarcarnos en ese viaje, conozcamos un poco más sobre las secuencias de alcance y sus segmentos críticos para que pueda comprender mejor el panorama general.
¡Comencemos!
¿Qué son las secuencias de divulgación?
Las secuencias de divulgación son el mejor enfoque de correo electrónico para convertir a las audiencias de tráfico frío en clientes potenciales.
¿Por qué?
Porque los SDR (Representantes de Desarrollo de Ventas) y los vendedores que son estrellas del rock para alcanzar y convertir a sus consumidores objetivo nunca dejan de ajustar sus secuencias de ventas de alcance.
¿Cómo lo hacen?
Podemos dividir las secuencias de divulgación en tres etapas:
- Salida - Una sólida estrategia de priorización que incorpora enfoques distintos para los prospectos de alta y baja prioridad.
- Post-Engagement - Una secuencia de remisión que incluye un mensaje personalizado con el "FUP" (seguimiento) añadido para tratar las reacciones habituales.
- Meeting Set - una lista de control de todo lo que tienes que hacer después de que te hayan confirmado una reunión.
Los SDRs establecen primero sus puntos vitales de captación de clientes potenciales, luego mejoran y refuerzan sus procedimientos de envío de correos electrónicos hasta que desarrollan una secuencia de alcance que convierte esos objetivos en clientes potenciales.
Las secuencias de correo electrónico de divulgación son una técnica excelente que, si se establece correctamente, ayuda a su público objetivo a medida que avanza en el recorrido del comprador.
Le ayudan a esforzarse por generar clientes potenciales, desarrollar relaciones o conseguir que sus clientes potenciales realicen una acción específica (por ejemplo, unirse a su comunidad, llamar rápidamente, etc.).
¿Te preguntas qué debes incluir al redactar tus mejores secuencias de divulgación?
Llega en un minuto.
Los elementos esenciales de las mejores secuencias de divulgación
En esta parte, cubriremos sólo las partes esenciales de la secuencia de divulgación.
Si necesita una orientación más específica sobre cómo hacer correos electrónicos de marketing alucinantes, consulte nuestro artículo sobre los mejores trucos de marketing por correo electrónico.
1. Embudo de difusión por correo electrónico
Lo más difícil para los profesionales del marketing B2B es encontrar nuevos clientes potenciales que finalmente se conviertan y atraigan a los clientes potenciales adecuados.
Como núcleo de cualquier negocio, los clientes potenciales requieren un sólido sistema de automatización del embudo de marketing.
Un embudo de clientes potenciales, en este caso, es un enfoque sistemático para generar nuevos clientes potenciales para su negocio que le ayuda a conducir a su público objetivo a través de diferentes etapas hasta que se conviertan o realicen una compra.
El embudo de clientes potenciales más tradicional es un embudo de viaje del comprador que lleva a los clientes desde la etapa de concienciación hasta la etapa de decisión.
Para convertir adecuadamente a sus clientes potenciales, primero debe educarlos, proporcionarles valor y, por último, darles una razón para decidirse a comprar o colaborar con usted.
Tenga en cuenta que su embudo puede variar de un sector a otro y en función de las propuestas de valor.
Pero, en su mayor parte, se centrará en aquellos que tienen un problema específico y los conducirá por su embudo hasta que se conviertan.
Encontrará la mayoría de los nuevos clientes potenciales en el tráfico frío, pero no todos están listos para comprar o trabajar con usted de inmediato.
El tráfico cálido es donde encontrará nuevos clientes potenciales adicionales cualificados y preparados para trabajar con usted.
2. Una línea de asunto pegadiza
Un estudio muestra que la creación de líneas de asunto pegadizas podría aumentar las tasas de apertura en un 30%.
La gente recibe toneladas de correos electrónicos a diario, y una buena base de correos electrónicos se escribe literalmente sola si se tiene en cuenta el punto de vista del lector:
- ¿En qué se diferencia esta secuencia de correos electrónicos?
- ¿Qué ofrece para destacar?
Para llamar la atención de la gente y llegar a la parte en la que realmente podrás "seducirles" para que te escuchen, tienes que crear un titular que se atreva a ofrecer algo extraordinario.
He aquí algunas ideas sobre las emociones a las que hay que apuntar para conseguir titulares más pegadizos y eficaces:
- Dirigirse a un punto de dolor específico
- Atraer la curiosidad
- Invocar la confianza
- Crear un sentido de urgencia
Aquí hay un ejemplo de uno que es muy cliqueable y que, sin embargo, llama mucho la atención:
Un gancho fuerte hace que la gente se sienta intrigada por saber más, así que elabore cuidadosamente sus titulares.
3. Personalización
Antes de empezar a hablar de la personalización, déjame decirte que el 58% de los ingresos se generan gracias a los correos electrónicos segmentados y personalizados.
No podemos negar la necesidad de la personalización en el marketing por correo electrónico si entendemos cómo aumenta las tasas de apertura a través de la confianza y el reconocimiento.
Imagínese que alguien le envía un correo electrónico en el que se elogian sus logros y las necesidades de su empresa.
Cuando cree mensajes personalizados, tenga en cuenta que deben ser específicos. De lo contrario, no serán tan eficaces como usted desea.
Veamos algunos ejemplos e ideas sobre cómo hacerlo.
1. Podcasts
2. Publicaciones en LinkedIn
3. Secciones del sitio web "sobre nosotros
4. Artículos de prensa
Se ha demostrado que esta estrategia hace que los lectores estén más comprometidos y los impulsa a la acción, ya que conduce a un buen enfoque de nutrición.
4. Propuesta de valor relevante
En la mayoría de los casos, no debería empezar a vender en su primera secuencia de difusión por correo electrónico, pero su público debería conocerle y saber lo que ofrece.
Se necesita un cebo específico para un pez en particular, al igual que el phishing.
Realice una investigación sobre los clientes potenciales con los que se va a poner en contacto y, a continuación, determine qué puede ofrecerles que no tengan actualmente.
Uno de los puntos más cruciales es que los correos electrónicos de divulgación tienen que ver con sus clientes potenciales, no con usted.
Además, la historia del correo electrónico de ventas no trata de lo fantástica que es su solución.
En su lugar, debe tratarse de algunos problemas específicos que puedan estar experimentando y que su solución pueda resolver.
Aquí tienes algunas ideas:
1. Ejemplo de generación de clientes potenciales
2. Ejemplo de construcción de enlaces
3. Nuevo ejemplo de asociación
Para que el lector siga adelante, todas las partes de su correo electrónico deben ser coherentes y tener un flujo natural.
Sus propuestas de valor deben venir poco después de la introducción, así que asegúrese de crear una razón convincente de por qué se pone en contacto.
5. Incluir la prueba social
Otra cosa que asegurará el éxito de su secuencia de divulgación es incorporar 1-2 frases de un caso práctico.
A la gente le gusta oír hablar de hechos que contribuyen al éxito de su empresa, y cuanto más pueda persuadirles para que crean en sus soluciones, más conversiones podrá esperar.
Ten en cuenta que no tienes mucho espacio en los correos electrónicos, así que utiliza cada párrafo de forma estratégica.
Y la estrategia ideal para lograrlo es dar a tus clientes potenciales un resumen de cómo has mejorado negocios similares a los suyos.
Incluya muchos datos y cifras en sus estudios de casos para demostrar qué tipo de resultados pueden esperar sus clientes potenciales.
Por ejemplo:
6. No olvide la llamada a la acción (CTA)
Su secuencia de divulgación debe terminar con una CTA sólida y convincente.
Y el CTA es el golpe final de su secuencia de alcance, la parte en la que necesita equilibrar sus esfuerzos y el deseo de llevar el acuerdo a una línea de meta.
Sin embargo, la mayoría de la gente se equivoca.
Imagine un caso en el que su cliente potencial está intrigado por probar su servicio, pero su correo electrónico no aclara cómo ponerse en contacto con usted o el siguiente paso del proceso.
Debe salir de su correo electrónico, ir a la web, buscar su empresa, y "caminar" una milla extra sin ninguna razón - la mayoría de los consumidores se darán por vencidos y considerarán el correo electrónico sin un CTA irrelevante.
Piénsalo: ¿qué sentido tiene contactar con tus clientes potenciales si no quieres que hagan algo al respecto?
Y, para hacerlo bien, es conveniente dar una opción a tus clientes potenciales, para que no lo pospongan y lo dejen para más adelante.
Veamos buenos ejemplos:
1. Pedir una llamada telefónica
2. Pida que le envíen una auditoría en vídeo
3. O simplemente deje que sus clientes potenciales tomen una decisión
Algunas personas cometen errores en este sentido al exagerar y tratar de vender en lugar de hacer que los prospectos se interesen.
Utilice su CTA para captar el interés primero, y luego deje que sus soluciones se vendan solas.
7. Determinar la duración de la secuencia
Determinar la frecuencia con la que debe llegar a sus clientes potenciales es tan crucial como la propia secuencia de divulgación.
Si te pones en contacto con ellos con demasiada frecuencia, tus correos electrónicos serán tratados como spam.
Por otro lado, la secuencia de acercamiento se convierte en un desperdicio si no se contacta con ellos con la suficiente frecuencia para lograr la familiaridad.
Los principales SDR y vendedores han comprobado que la tasa de respuesta comienza a descender después de cinco correos electrónicos en una secuencia.
Eso significa que tienes que encontrar el equilibrio entre no saturar a tus clientes potenciales y no alejarte demasiado de tu último intento de encajar.
Para empezar, una secuencia de 3 a 5 correos electrónicos debería servir, pero tenga en cuenta que esto puede variar según el sector.
Siempre puede calibrar y ajustar sus secuencias hasta conseguir los resultados que desea para su negocio.
Si observa que no puede concertar una reunión o que sus correos electrónicos se quedan sin abrir, debería replantearse su estrategia de acercamiento y volver a comprobar si tiene el contacto y el contenido correctos.
Además, no es necesario trabajar indefinidamente con todos los clientes potenciales: priorice las cuentas que merecen su tiempo y esfuerzo.
Las 6 mejores secuencias de difusión por correo electrónico con ejemplos
¿Sabía que el marketing por correo electrónico se utiliza principalmente para la generación de contactos (85%), las ventas (84%), la captación de clientes potenciales (78%), y la retención de clientes (74%)?
1. Correo electrónico de apoyo
Cuando alguien se suscribe a sus listas de correo electrónico, comienza a recibir una serie automatizada de correos electrónicos conocida como secuencia de nutrición.
Estos clientes potenciales suelen estar interesados en el contenido, pero aún no están preparados para comprar o colaborar.
La secuencia de nutrición se encarga de establecer la confianza con los suscriptores y de animarlos a medida que avanzan por el embudo.
Ejemplo de un correo electrónico en una secuencia de nutrición de Handy:
Este ejemplo es un correo electrónico de tipo informativo que le permite conocer discretamente sus opciones si está interesado.
Lo mejor de este ejemplo es que ofrece más de una opción: los abonados pueden reservar una limpieza o simplemente echar un vistazo a los servicios que ofrecen.
De esta manera, puede aumentar sus posibilidades de ganar más clientes potenciales para que visiten su sitio web en lugar de limitarse a venderles un producto/servicio que la mayoría de ellos rechazará a menos que estén muy interesados.
2. Correo electrónico de compromiso
La secuencia de correo electrónico de compromiso es responsable de invocar la interacción con los prospectos.
Su idea principal es mantener a los clientes potenciales comprometidos y crear interés en sus soluciones.
Herramientas como Mailtrack.io o Mixmax pueden ayudarte en esta secuencia para rastrear a los suscriptores que actúan (abren o hacen clic en un correo electrónico) cuando te diriges a ellos.
Ejemplo de un correo electrónico en una secuencia de compromiso de Amazon:
He aquí un ejemplo inteligente de llegar con un propósito.
A menudo no terminamos la compra, y hay más de una razón:
- reconsiderar la compra
- una llamada telefónica que interrumpe
- surgió algo mejor
- o simplemente no saber cómo encontrar una página de nuevo
Sin embargo, es más práctico que molesto recibir un recordatorio de que su producto aún espera en la carta.
Si los clientes potenciales siguen interesados, volverán a visitarle.
3. Correo electrónico de conversión
Cuando haga una pregunta a su cliente potencial, utilice una secuencia de conversión (por ejemplo, reservar una llamada, programar una reunión o enviar una demostración).
El objetivo principal de la secuencia de conversión es centrar al destinatario en una sola CTA y persuadirlo para que realice esa acción.
Ejemplo de un correo electrónico en una secuencia de conversión de Lumosity:
Lumosity encontró un enfoque convincente para mostrar múltiples opciones con un solo CTA.
Si la primera no es lo suficientemente interesante, las otras dos tienen un 50%-50% de posibilidades de atraer la curiosidad del cliente potencial.
4. Correo electrónico de seguimiento
A veces, cuando un cliente potencial no responde a su correo electrónico, es necesario darle un pequeño "empujón" con algunas impresiones antes de que pase a la acción.
Tras unos cuantos intentos de acercamiento, una secuencia de correos electrónicos de seguimiento vuelve a ponerse en contacto con su objetivo.
De este modo, puede reducir los correos electrónicos manuales y disminuir el trabajo administrativo.
Los correos electrónicos de seguimiento nos ayudan a mantener el contacto con nuestros abonados.
Este ejemplo nos muestra cómo llegar a los clientes potenciales y recordarles nuestros servicios o productos.
5. Correo electrónico de recordatorio
Los correos electrónicos recordatorios se encargan de garantizar que el cliente potencial no se olvide del evento o la cita y de proporcionarle los detalles logísticos necesarios.
Tanto si sus clientes potenciales reservan para una demostración como si se inscriben en un seminario web, los recordatorios pueden suponer una gran diferencia en su tasa de asistencia.
Ejemplo de un correo electrónico en una secuencia de recordatorio de Vend:
En lugar de rascarse la cabeza pensando en si su cliente potencial se presentará o no, puede seguir el ejemplo de Vend y enviar correos electrónicos de recordatorio para reducir las ausencias.
6. Correo electrónico de reenganche
Los clientes potenciales suelen perder el interés o cambiar sus direcciones de correo electrónico.
Es fundamental mantener tus contactos de correo electrónico precisos y actualizados si quieres sacarles el máximo partido.
Para ganarse a algunos de esos clientes potenciales, puede utilizar una secuencia de reenganche para comprobar si realizarán alguna acción al recibir el correo electrónico.
La secuencia de reenganche le ayuda a mantener su lista de correo electrónico: puede eliminar al cliente potencial de la misma si no responde o volver a beneficiarse de él.
Ejemplo de un correo electrónico en una secuencia de reenganche de Paperworks:
Paperwork tiene un excelente ejemplo de cómo volver a captar clientes potenciales ofreciéndoles un incentivo convincente para que vuelvan.
Puede utilizar esto la próxima vez que limpie sus listas de correo electrónico: es una situación en la que todos ganan.
Si aceptan la oferta, tienes una buena pista; si no, táchalos de tu lista.
En resumen
Esperamos que estos ejemplos le ayuden a redactar por su cuenta las mejores secuencias de divulgación por correo electrónico que conduzcan a más clientes potenciales por la tubería que convierte fácilmente.
Sabemos que crear mensajes de correo electrónico nuevos y convincentes dirigidos a un público específico no es una tarea fácil.
Sin embargo, enviar correos electrónicos a los suscriptores al azar, esperando que actúen y se conecten con usted simplemente porque apareció en su bandeja de entrada, es una mala estrategia.
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