Sabia que durante uma experiência de marketing por e-mail do SuperOffice, uma campanha de e-mail segmentada ganhou um 94% de taxa aberta e um CTR de 38%?
Compreende a lógica por detrás disto e acerta os factos, no entanto luta para descobrir como isso ajudará a obter a atenção dos potenciais clientes e a fechar mais negócios mais rapidamente.
Vamos comparar estes números com uma campanha de e-mail não segmentada com uma taxa aberta de 42% e 4,5% CTR - podemos concordar que uma estratégia sensata de e-mail é um segmento crítico de qualquer plano de negócios, certo?
E a implementação das sequências de divulgação do correio electrónico pode ajudá-lo a recolher o maior número possível de pistas e convertê-las em clientes.
Como adoptar uma tal estratégia?
Hoje, partilharemos consigo 6 melhores sequências de divulgação de e-mail, juntamente com amostras para o ajudar a criá-las de acordo com o tipo de prospecto para as converter sem esforço.
Mas, antes de embarcarmos nessa viagem, vamos descobrir um pouco mais sobre as sequências de alcance e os seus segmentos críticos para que possa compreender melhor o panorama geral.
Vamos começar!
O que são Sequências de Divulgação?
As sequências de divulgação são a sua melhor abordagem por e-mail para transformar as audiências de tráfego frio em pistas quentes.
Porquê?
Porque os SDRs (Sales Development Representatives) e os vendedores que são estrelas do rock a alcançar e converter os seus consumidores alvo nunca param de ajustar as suas sequências de vendas de proximidade.
Como é que o fazem?
Podemos dividir as sequências de alcance em três fases:
- Outbound - Uma sólida estratégia de priorização que incorpora abordagens distintas para perspectivas de alta e baixa prioridade.
- Post-Engagement - Uma sequência de referência que inclui uma mensagem personalizada com o 'FUP' (follow up) acrescentada para lidar com reacções comuns.
- Meeting Set - uma lista de verificação de tudo o que precisa de fazer depois de terem confirmado uma reunião.
Os DSE estabelecem primeiro os seus pontos de liderança vitais, depois melhoram e reforçam os seus procedimentos de correio electrónico até desenvolverem uma sequência de alcance que converta esses alvos em potenciais clientes.
As sequências de e-mail de divulgação são uma excelente técnica que, se definidas correctamente, ajudam o seu público-alvo à medida que avançam na viagem do comprador.
Ajudam-no a esforçar-se pela geração de leads, pelo desenvolvimento de relações, ou por conseguir que as suas perspectivas realizem uma acção específica (por exemplo, juntar-se à sua comunidade, chamada rápida, etc.).
Está a perguntar o que incluir ao elaborar as suas melhores sequências de alcance?
Chegada dentro de um minuto.
Os Elementos Essenciais das Melhores Sequências de Divulgação
Nesta parte, cobriremos apenas as partes essenciais da sequência de alcance.
Se precisar de orientações mais específicas sobre como fazer e-mails de marketing de marketing de "quebra de cabeça", verifique o nosso melhor artigo sobre hacks de marketing por e-mail.
1. Funil de Email Outreach
O que é mais desafiante para os comerciantes B2B é encontrar novas pistas que, em última análise, convertem e envolvem as perspectivas certas.
Como o núcleo de spinel de qualquer negócio, os leads requerem um sistema robusto de automatização de funis de marketing.
Um funil de chumbo, neste caso, é uma abordagem sistemática para gerar novos leads para o seu negócio que o ajuda a conduzir o seu público alvo através de diferentes fases até que este se converta ou faça uma compra.
O funil de chumbo mais tradicional é um funil de viagem do comprador que conduz os clientes desde a fase de sensibilização até à fase de decisão.
Para converter adequadamente os seus prospectos, é necessário primeiro educá-los, dar-lhes valor e finalmente dar-lhes uma razão para decidirem comprar ou colaborar consigo.
Tenha em mente que o seu funil pode variar de indústria para indústria e com base em propostas de valor.
Mas, na sua maioria, concentrar-se-á naqueles que têm um problema específico e conduzi-los-á pelo seu funil até se converterem.
Encontrará a maioria das novas pistas no tráfego frio, mas nem todos estão prontos para comprar ou trabalhar consigo de imediato.
O tráfego quente é onde encontrará novas pistas adicionais qualificadas e preparadas para trabalhar consigo.
2. Uma linha de assunto atraente
Um estudo mostra que a criação de linhas temáticas atractivas poderia aumentar as taxas abertas em 30%.
As pessoas recebem toneladas de e-mails diariamente, e uma boa base de e-mails escreve-se literalmente quando se considera o ponto de vista do leitor:
- Como é diferente esta sequência de correio electrónico?
- O que oferece para se destacar?
Para chamar a atenção das pessoas e chegar à parte em que será realmente capaz de "seduzi-las" para o ouvirem, é preciso criar uma manchete que ouseia oferecer algo extraordinário.
Aqui estão algumas ideias das quais as emoções devem ser alvo de manchetes mais cativantes e eficazes:
- Ponto de dor específico do alvo
- Curiosidade do desenho
- Invocar a confiança
- Criar um sentido de urgência
Aqui está um exemplo de um que é altamente clicável e que no entanto chama muita atenção:
Um gancho forte faz com que as pessoas se sintam intrigadas em saber mais - por isso, crie cuidadosamente as suas manchetes.
3. Personalização
Antes de começarmos a falar de personalização, deixem-me primeiro dizer-vos que 58% das receitas são geradas graças a e-mails segmentados e personalizados.
Não podemos negar a necessidade de personalização no e-mail marketing se compreendermos como aumenta as taxas abertas através da confiança e do reconhecimento.
Imagine se alguém o contactar com uma tal abordagem por correio electrónico que aponte elogios sobre as suas realizações e necessidades em relação às suas necessidades empresariais.
Ao criar mensagens personalizadas, tenha em mente que elas devem ser específicas. Caso contrário, não serão tão eficazes como se desejaria que fossem.
Vejamos algumas amostras e ideias sobre como fazer isso.
1. Podcasts
2. Postos LinkedIn
3. Secções "sobre nós" do Website
4. Artigos noticiosos
Esta estratégia conduz, comprovadamente, a leitores mais empenhados e move-os para a acção, porque conduz a uma boa abordagem de nutrição.
4. Proposta de Valor Relevante
Na maioria dos casos, não deve começar a vender na sua primeira sequência de divulgação por e-mail, mas o seu público deve saber sobre si e o que está a oferecer.
É necessário um isco específico para um determinado peixe, tal como a pesca furtiva.
Conduza uma pesquisa sobre as perspectivas que está a contactar, e depois determine o que pode oferecer-lhes que actualmente não têm.
Um dos pontos mais cruciais é que as mensagens de correio electrónico de proximidade são todas sobre as suas perspectivas, não sobre si.
Além disso, a história no e-mail de vendas não é sobre o quão super fantástica é a sua solução.
Em vez disso, deve ser sobre algumas questões específicas que eles possam estar a experimentar e que a sua solução possa resolver.
Aqui estão algumas ideias:
1. Exemplo de geração de chumbo
2. Exemplo de construção de ligação
3. Novo exemplo de parceria
Para manter o leitor a acompanhar, todas as partes do seu e-mail devem ser consistentes e ter um fluxo natural.
As suas propostas de valor devem vir logo após a introdução, por isso certifique-se de criar uma razão convincente para a sua intenção de se aproximar.
5. Incluir Social Proof
Outra coisa que garantirá o sucesso da sua sequência de divulgação é incorporar 1-2 frases de um estudo de caso.
As pessoas gostam de ouvir falar de factos que contribuem para o sucesso da sua empresa, e quanto mais conseguir persuadi-las a acreditar nas suas soluções, mais conversões pode esperar.
Tenha em mente que não tem muito espaço nos e-mails, por isso use cada parágrafo estrategicamente.
E a estratégia ideal para o conseguir é dar às suas perspectivas um resumo de como melhorou os seus negócios semelhantes aos deles.
Inclua muitos dados e números nos seus estudos de caso para demonstrar o tipo de resultados que as suas perspectivas podem esperar.
Por exemplo:
6. Não Esqueça a chamada à acção (CTA)
A sua sequência de alcance precisa de terminar com um CTA sólido e convincente.
E o CTA é o golpe final da sua sequência de alcance - a parte em que precisa de equilibrar os seus esforços e um desejo de levar o negócio a uma linha de chegada.
No entanto, a maioria das pessoas interpreta isto de forma errada.
Imagine um caso em que o seu potencial cliente esteja intrigado em experimentar o seu serviço, mas o seu correio electrónico não esclarece como o contactar ou a próxima etapa do processo.
Deve sair do seu e-mail, ir à web, procurar a sua empresa, e 'andar' uma milha extra sem motivo - a maioria dos consumidores desistirá e considerará o e-mail sem um CTA irrelevante.
Pense sobre isso - qual é o objectivo de alcançar a menos que queira que as suas perspectivas façam algo a esse respeito.
E, para fazer isto correctamente, é uma boa ideia dar uma opção às suas perspectivas, para que não adiem e adiem.
Vejamos bons exemplos:
1. Pedir um telefonema
2. Pedir para enviar uma auditoria vídeo
3. Ou simplesmente deixe que as suas perspectivas tomem uma decisão
Algumas pessoas cometem aqui erros ao exagerar e ao tentarem vender em vez de interessarem-se por perspectivas.
Use o seu CTA para fisgar primeiro o interesse, depois deixe as suas soluções venderem-se sozinhas.
7. Determinar a duração da sequência
Determinar com que frequência se deve alcançar as perspectivas é igualmente crucial como toda a sequência de alcance em si.
Se os contactar com demasiada frequência, os seus e-mails serão tratados como spam.
Por outro lado, a sequência de alcance torna-se um desperdício se não os contactar com a frequência suficiente para se conseguir familiaridade.
Os principais DSE e vendedores descobriram que a taxa de resposta começa a descer após cinco e-mails numa sequência.
Isso significa que precisa de equilibrar entre não enviar spam e não se afastar demasiado da sua última tentativa de encaixe.
Para começar, uma sequência de 3-5 e-mails deve servir, mas tenha em mente que isto pode variar dependendo da indústria.
Pode sempre calibrar e ajustar as suas sequências até alcançar os resultados que deseja para o seu negócio.
Se notar que não pode marcar uma reunião ou que os seus e-mails ficam por abrir, deve repensar a sua estratégia de divulgação e verificar novamente se tem o contacto e o conteúdo correctos.
Além disso, não há necessidade de trabalhar em todas as perspectivas indefinidamente - dê prioridade às contas que valham o seu tempo e esforço.
Top 6 Melhores Sequências de Divulgação por Email com Exemplos
Sabia que o marketing por correio electrónico é sobretudo utilizado para a geração de chumbo (85%), vendas (84%), a alimentação de chumbo (78%), e retenção de clientes (74%)?
1. E-mail de nutrição
Quando alguém subscreve as suas listas de correio electrónico, começa a receber uma série automatizada de e-mails conhecida como sequência de nutrição.
Estas perspectivas estão normalmente interessadas no conteúdo mas ainda não estão prontas para comprar ou colaborar.
A sequência alimentar é responsável por estabelecer a confiança com os assinantes e encorajá-los à medida que avançam pelo funil.
Exemplo de uma mensagem de correio electrónico numa sequência de alimentação da Handy:
Este exemplo é um tipo informativo de correio electrónico que o informa discretamente sobre as suas opções, caso se interesse.
O que é ainda melhor neste exemplo é que oferece mais do que apenas uma opção - os subscritores podem reservar uma limpeza ou apenas dar uma espreitadela aos serviços que oferecem.
Desta forma, pode aumentar as suas hipóteses de ganhar mais perspectivas de visitar o seu website em vez de apenas lhes vender um produto/serviço que, na sua maioria, irá diminuir, a menos que esteja muito interessado.
2. Email de envolvimento
A sequência de emails de envolvimento é responsável por invocar a interacção com os potenciais clientes.
A sua ideia principal é manter as perspectivas engajadas e construir interesse nas suas soluções.
Ferramentas tais como Mailtrack.io ou Mixmax podem ajudá-lo nesta sequência a localizar os assinantes que actuam (abrir ou clicar num e-mail) quando os alcança.
Exemplo de um e-mail numa sequência de compromisso da Amazon:
Aqui está um exemplo inteligente de alcançar com um objectivo.
Muitas vezes falhamos a conclusão da compra, e há mais do que uma razão:
- reconsiderar a compra
- uma chamada telefónica que interrompe
- surgiu algo melhor
- ou simplesmente não saber como encontrar uma página de novo
No entanto, é mais útil do que irritante obter um lembrete de que o seu produto ainda aguarda na tabela.
Se os prospectos ainda estiverem interessados, eles irão visitá-lo de volta.
3. E-mail de Conversão
Ao fazer uma pergunta ao seu potencial cliente, utilize uma sequência de conversão (por exemplo, marcar uma chamada, marcar uma reunião, ou enviar uma demonstração).
O principal objectivo da sequência de conversão é concentrar o destinatário numa única AIC e persuadi-lo a realizar essa acção.
Exemplo de um e-mail numa sequência de conversão de Lumosity:
Lumosity encontrou uma abordagem convincente para mostrar múltiplas opções com uma única CTA.
Se o primeiro não for suficientemente interessante, os outros dois têm 50%-50% de hipóteses de atrair a curiosidade de um potencial cliente.
4. Email de acompanhamento
Por vezes, quando um potencial cliente não responde ao seu correio electrónico, é necessário dar-lhe um pequeno "empurrão" com algumas impressões antes de eles tomarem medidas.
Após algumas tentativas de alcance, uma sequência de correio electrónico de seguimento volta e contacta o seu alvo.
Desta forma, pode reduzir os e-mails manuais e diminuir o trabalho administrativo.
Os e-mails de acompanhamento estão a ajudar-nos a manter o contacto com os nossos subscritores.
Este exemplo mostra-nos como chegar a prospectos e lembrá-los dos nossos serviços ou produtos.
5. Email de lembretes
Os e-mails de lembrete são responsáveis por assegurar que o líder não se esqueça do evento ou da marcação e por lhes fornecer quaisquer detalhes logísticos necessários.
Quer se inscreva para uma demonstração ou para um webinar, os lembretes podem fazer uma diferença tremenda na sua taxa de comparência.
Exemplo de um e-mail numa sequência de lembrete da Vend:
Em vez de coçar a cabeça sobre se o seu potencial cliente vai ou não aparecer, pode seguir a pista da Vend e enviar e-mails de lembrete para reduzir as não-comparências.
6. E-mail de re-engenharia
As perspectivas perdem frequentemente o interesse ou alteram os seus endereços electrónicos.
É vital manter os seus contactos de e-mail precisos e actualizados, se quiser tirar o máximo partido deles.
Para conquistar algumas dessas pistas, pode utilizar uma sequência de reencaminhamento para verificar se executarão alguma acção quando receberem o e-mail.
A sequência de reencaminhamento ajuda-o a manter a sua lista de correio electrónico - pode remover o potencial cliente em potencial da mesma se este não responder ou beneficiar novamente da mesma.
Exemplo de um e-mail numa sequência de reengagement da Paperworks:
A papelada tem um excelente exemplo de como voltar a engatar chumbo, dando-lhes um incentivo convincente para regressar.
Pode utilizá-lo da próxima vez que limpar as suas listas de correio electrónico - é uma situação em que todos ganham.
Se aceitarem a oferta, tem uma boa pista; se não, risque-os da sua lista.
Para resumir
Esperamos que estes exemplos possam ajudá-lo a esboçar por si próprio as melhores sequências de alcance de e-mail que levarão mais perspectivas para o cano que se converte facilmente.
Sabemos que a criação de e-mails novos e convincentes que visam um público específico não é uma tarefa fácil.
No entanto, enviar e-mails a assinantes ao acaso, esperando que eles actuem e se liguem a si simplesmente porque apareceu na sua caixa de entrada, é uma má estratégia.
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