Como criar uma estratégia Go-to-Market (GTM)? [Guia e modelo gratuito]

Se trabalhaste no teu novo produto durante muito tempo como empresa ou equipa e estás pronto para o lançar, precisas de uma estratégia de entrada no mercado. Embora a produção do teu novo produto ou serviço seja a maior parte do trabalho, tens de o lançar eficazmente para garantir que o teu trabalho árduo não é desperdiçado. Desta forma, os teus clientes actuais ou novos podem conhecer os teus produtos e comprá-los. Se não sabes como criar uma estratégia GTM (go-to-market), não te preocupes, nós ajudamos-te!

Neste artigo, vamos explicar o que é uma estratégia GTM (go-to-market) e como podes criar uma.

Estás pronto? Vamos mergulhar!

TL; DR

• Uma estratégia go-to-market (GTM) é uma estratégia em que geres o lançamento, a promoção e a venda de um novo produto, serviço ou funcionalidade.
• Podes utilizar a estratégia GTM para aumentar o sucesso de vendas do teu produto ou serviço e evitar o perigo de fracasso.
• Numa estratégia de entrada no mercado (GTM), a adequação produto-mercado, o público-alvo, a procura competitiva e a distribuição são as caraterísticas principais.
• Para criar uma estratégia GTM, tens de identificar os clientes, criar uma mensagem específica para os clientes e testar essa mensagem.
• Para garantir a continuidade do sucesso da tua estratégia de GTM, tens de otimizar os teus anúncios, escalá-los e escolher uma estratégia de vendas.
• Podes expandir a tua base de clientes e fidelizá-los, aumentando o conhecimento da tua marca e prestando um serviço ao cliente.
• Se estás à procura de um copiloto de IA para te ajudar em todos os aspectos da tua empresa, incluindo a criação de uma estratégia de entrada no mercado (GTM), o ZenoChat, com os seus múltiplos LLMs, RAG potente e bases de conhecimento, é o caminho a seguir.

O que é uma estratégia Go-to-market?

Uma estratégia de entrada no mercado (GTM) é utilizada para lançar, promover e vender um novo produto, funcionalidade ou serviço. Uma estratégia de GTM inclui a identificação de um público-alvo, os seus problemas, soluções e os planos da empresa para comercializar e vender o novo produto aos concorrentes. Ao criar uma estratégia GTM (go-to-market) adequada ao teu produto e à tua empresa, podes contribuir para a promoção eficaz do teu novo produto e para o aumento da rentabilidade da tua empresa.

Porque precisas de uma estratégia GTM (go-to-market)?

Por muito bom que seja o teu produto, caraterística ou serviço, não podes aumentar as hipóteses de sucesso do teu produto sem analisar o mercado-alvo e fazer promoções que o atraiam. Uma estratégia de GTM bem sucedida ajuda-te a eliminar o perigo de fracasso do teu produto. Além disso, com uma GTM bem sucedida, podes apresentar o teu produto aos clientes existentes e expandir a base de clientes da tua empresa, atraindo a atenção de novos clientes.

Principais caraterísticas de uma estratégia GTM (go-to-market)

Se queres criar uma estratégia GTM (go-to-market) para o novo produto, serviço ou funcionalidade da tua empresa, há 4 pontos fundamentais a que deves prestar atenção:

• Adequação produto-mercado: O produto ou serviço deve resolver um problema.
• Público-alvo: O produto ou serviço deve apelar às pessoas que já experimentaram o problema no mercado.
• Procura competitiva: O produto ou serviço que ofereces ao mercado tem concorrentes? Existem tantos concorrentes que será difícil que o teu produto seja preferido?
• Distribuição: Determina qual é o teu plano de vendas ou de marketing.

Como escrever uma estratégia Go-to-Market?

Agora que já explorámos o que é a estratégia GTM (go-to-market strategy) e as suas principais caraterísticas, está na altura de explorar como a escrever. Aqui está o nosso guia passo-a-passo para escrever uma estratégia de GTM.

1-) Identifica os clientes

Quando estiveres pronto para lançar o teu produto ou serviço, tens de identificar primeiro a tua base de clientes-alvo. Isto ajudar-te-á a determinar se vais comercializar o teu produto ou serviço a consumidores individuais ou a empresas. Num cenário business-to-consumer (B2C), tens de encorajar as pessoas a comprar o teu produto. Num cenário business-to-business (B2B), tens de comunicar com os decisores das empresas que potencialmente comprarão o teu produto. A identificação da tua base de clientes desempenha um papel fundamental no sucesso das vendas do teu produto ou serviço.

2-) Cria mensagens específicas

Depois de identificares a tua base de clientes, tens de criar mensagens específicas para eles e transmitir o valor do teu produto ou serviço. Deves definir claramente o que torna o teu produto/serviço único. Em seguida, enumera os benefícios que o teu produto/serviço proporciona ao cliente. Além disso, deves elaborar uma declaração de posicionamento que capte a essência da voz da tua marca.

3-) Testa as tuas mensagens

Depois de decidires a tua mensagem, tens de a testar utilizando diferentes canais de marketing. Nesta fase, deves explorar os canais de marketing adequados ao teu produto ou serviço, como os meios digitais ou tradicionais. Ao fazê-lo, podes determinar quais os canais mais eficazes para transmitir a tua mensagem e garantir que a tua estratégia de entrada no mercado (GTM) é bem sucedida.

4-) Optimiza e dimensiona os teus anúncios

Depois de publicares a tua mensagem através de um canal adequado, deves monitorizá-la e escalá-la regularmente. Para otimizar os teus anúncios, podes manter em circulação as mensagens com melhor desempenho e retirar de circulação as mensagens com menor desempenho. Desta forma, podes obter a máxima eficiência de cada uma das tuas mensagens e promover o teu produto/serviço de forma mais clara.

5-) Escolhe uma estratégia de vendas

Depois de determinares a tua estratégia de marketing, tens de escolher as estratégias que determinam a forma como vais vender o produto. 

Seleciona uma ou mais das seguintes opções:

• O modelo de autosserviço: Este modelo, utilizado especialmente no marketing business-to-consumer (B2C), permite que os clientes comprem o produto ou serviço sem comunicar com qualquer representante de vendas. Normalmente, os clientes pagam um custo único.
• O modelo de vendas internas: Também chamada de vendas remotas ou virtuais, esta estratégia envolve funcionários que vendem produtos ou serviços aos clientes por e-mail, telefone ou internet.
• O modelo de vendas no terreno: Esta estratégia de vendas implica vender o produto ou serviço fora do escritório. Requer deslocações para se encontrar pessoalmente com os clientes ou as equipas.
• O modelo de canal: Esta estratégia de vendas utiliza canais de terceiros para fornecer produtos ou serviços aos clientes.

6-) Cria consciência da marca

Existem duas opções básicas para desenvolver o conhecimento da marca. A primeira destas opções é a abordagem em que se chega ao cliente e o informa (outbound), e a segunda é a abordagem em que o cliente te encontra (inbound). A abordagem inbound consiste em promover o teu produto ou serviço em canais onde o cliente está a pesquisar uma solução para o seu problema.

Os canais de tráfego orgânico do inbound marketing incluem a otimização dos motores de busca (SEO), as redes sociais não pagas, as críticas e a cobertura noticiosa. O marketing de saída é um método em que utilizas métodos como a divulgação a frio, boletins informativos e e-mails promocionais para chegar aos clientes.

7-) Oferece apoio ao cliente

Depois de vender o seu produto ou serviço aos seus clientes, deve proporcionar-lhes um percurso de alta qualidade, fornecendo-lhes apoio ao cliente. Desta forma, os teus clientes podem encontrar alguém com quem falar quando se deparam com potenciais problemas e aumentar a fidelidade do cliente. Também podes fornecer recursos informativos para o apoio ao cliente, como uma página de perguntas frequentes (FAQ).

8-) Acede a novos clientes

Depois de venderes à tua base de clientes atual, podes avaliar as tuas estratégias de marketing para expandir a tua base de clientes. Os métodos para alcançar mais clientes incluem publicidade, promoções pagas, e-mails de vendas, etc.

ZenoChat - Desenvolve uma estratégia GTM orientada para a IA

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Bases de Conhecimento ZenoChat

Ao usar as bases de conhecimento do ZenoChat, podes integrar os teus documentos e dados internos no ZenoChat e gerar resultados usando-os. Por exemplo, ao integrar documentos relacionados com o teu produto ou serviço no ZenoChat, podes gerar uma estratégia personalizada de entrada no mercado (GTM) e personalizar o resultado. Além disso, esta funcionalidade é uma solução eficaz para aumentar o desempenho individual de todos os teus funcionários. Vê os resultados de um dos nossos estudos de caso:

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• A implementação resulta num retorno do investimento (ROI) de 28 vezes.

Modelo de estratégia Go-to-Market

ZenoChat pode gerar uma ampla gama de documentos e templates, incluindo uma estratégia de GTM. Vamos dar uma olhada em um modelo de estratégia de entrada no mercado (GTM) criado pelo ZenoChat.