Lo sapevate chedurante un esperimento di email marketing di SuperOffice, una campagna di email segmentata ha ottenuto un tasso di apertura del 94% e un CTR del 38%??
Si comprende la logica e i fatti, ma si fatica a capire come questo possa aiutare a catturare l'attenzione dei potenziali clienti e a chiudere più rapidamente le trattative.
Confrontiamo questi numeri con una campagna email non segmentata con un tasso di apertura del 42% e un CTR del 4,5%: siamo d'accordo sul fatto che una strategia email oculata è un segmento critico di qualsiasi piano aziendale, giusto?
L'implementazione di sequenze di email outreach può aiutarvi a raccogliere il maggior numero possibile di lead e a convertirli in clienti.
Come adottare una simile strategia?
Oggi condivideremo con voi le 6 migliori sequenze di email outreach, insieme ad esempi che vi aiuteranno a crearle in base al tipo di prospect per convertirli senza sforzo.
Ma prima di intraprendere questo viaggio, scopriamo qualcosa di più sulle sequenze di outreach e sui loro segmenti critici, in modo da comprendere meglio il quadro generale.
Cominciamo!
Cosa sono le Sequenze di Outreach?
Le sequenze di outreach sono il miglior approccio alle e-mail per trasformare il pubblico del traffico freddo in lead caldi.
Perché?
Perché gli SDR (Sales Development Representatives) e i venditori che sono delle rock star nel raggiungere e convertire i loro consumatori target non smettono mai di modificare le loro sequenze di vendita.
Come fanno?
Possiamo dividere le sequenze di outreach in tre fasi:
- Outbound - Una solida strategia di prioritizzazione che incorpora approcci distinti per i prospect ad alta e bassa priorità.
- Post-Coinvolgimento - Una sequenza di rinvio che include un messaggio personalizzato a cui viene aggiunto il "FUP" (follow up) per gestire le reazioni più comuni.
- Meeting Set - una lista di controllo di tutto ciò che dovete fare dopo la conferma di un incontro.
I DSP stabiliscono innanzitutto i punti di riferimento vitali, quindi migliorano e rafforzano le loro procedure di invio di e-mail fino a sviluppare una sequenza di invio che converte questi target in potenziali clienti.
Le sequenze di e-mail di outreach sono una tecnica eccellente che, se impostata correttamente, assiste il pubblico di destinazione durante il percorso dell'acquirente.
Vi aiutano a generare lead, a sviluppare relazioni o a convincere i vostri potenziali clienti a compiere un'azione specifica (ad esempio, a iscriversi alla vostra community, a chiamare rapidamente, ecc.)
Vi state chiedendo cosa includere nella stesura delle vostre migliori sequenze di outreach?
Arrivo tra un minuto.
Gli elementi essenziali delle migliori sequenze di outreach
In questa parte tratteremo solo le parti essenziali della sequenza di outreach.
Se avete bisogno di indicazioni più specifiche su come creare email di marketing strabilianti, consultate il nostro articolo sui migliori trucchi per le email di marketing.
1. Funnel di sensibilizzazione via e-mail
La sfida più ardua per i marketer B2B è trovare nuovi lead che alla fine si convertano e coinvolgere i prospect giusti.
Essendo il cuore di ogni azienda, i lead richiedono un robusto sistema di automazione dell'imbuto di marketing.
Un lead funnel, in questo caso, è un approccio sistematico alla generazione di nuovi lead per la vostra azienda che vi aiuta a guidare il vostro pubblico target attraverso diverse fasi fino alla conversione o all'acquisto.
Il lead funnel più tradizionale è quello del buyer's journey, che porta i clienti dalla fase di consapevolezza a quella di decisione.
Per convertire correttamente i vostri potenziali clienti, dovete innanzitutto educarli, fornire loro un valore e infine dare loro un motivo per decidere di acquistare o collaborare con voi.
Tenete presente che l'imbuto può variare da settore a settore e in base alle proposte di valore.
Tuttavia, per la maggior parte, vi concentrerete su coloro che hanno un problema specifico e li condurrete lungo l'imbuto fino alla conversione.
Troverete la maggior parte dei nuovi lead nel traffico freddo, ma non tutti sono pronti ad acquistare o a lavorare con voi immediatamente.
Il traffico caldo è il luogo in cui troverete altri nuovi contatti qualificati e pronti a lavorare con voi.
2. Un oggetto accattivante
Uno studio dimostra che la creazione di oggetti accattivanti può aumentare i tassi di apertura del 30%.
Le persone ricevono tonnellate di e-mail ogni giorno e una buona base di e-mail si scrive letteralmente da sola se si considera il punto di vista del lettore:
- In che modo questa sequenza di e-mail è diversa?
- Cosa offrite per distinguervi?
Per attirare l'attenzione delle persone e raggiungere la parte in cui sarete effettivamente in grado di "sedurle" ad ascoltarvi, dovete creare un titolo che osi offrire qualcosa di straordinario.
Ecco alcune idee su quali emozioni puntare per ottenere titoli più accattivanti ed efficaci:
- Punto dolente specifico
- Attirare la curiosità
- Invocare la fiducia
- Creare un senso di urgenza
Ecco un esempio di un'immagine altamente cliccabile e che attira l'attenzione:
Un aggancio forte fa sì che le persone si sentano incuriosite e vogliano saperne di più, quindi create con cura i vostri titoli.
3. La personalizzazione
Prima di iniziare a parlare di personalizzazione, lasciatemi dire che il 58% delle entrate è generato grazie a e-mail segmentate e personalizzate.
Non possiamo negare la necessità della personalizzazione nell'email marketing se capiamo come aumenta i tassi di apertura grazie alla fiducia e al riconoscimento.
Immaginatevi se qualcuno vi raggiunge con un'e-mail che elogia i vostri risultati e le vostre esigenze aziendali.
Quando create messaggi personalizzati, tenete presente che devono essere specifici. In caso contrario, non saranno efficaci come vorreste.
Vediamo alcuni esempi e idee su come farlo.
1. I podcast
2. Messaggi su LinkedIn
3. Sezioni "chi siamo" del sito web
4. Articoli di cronaca
È dimostrato che questa strategia porta a un maggior coinvolgimento dei lettori e li spinge all'azione perché porta a un buon approccio di nurturing.
4. Proposta di valore rilevante
Nella maggior parte dei casi, non dovreste iniziare a vendere nella vostra prima sequenza di email outreach, ma il vostro pubblico dovrebbe sapere di voi e di ciò che offrite.
È necessaria un'esca specifica per un pesce particolare, proprio come nel phishing.
Effettuate una ricerca sui potenziali clienti che state contattando, quindi stabilite cosa potete offrire loro che attualmente non hanno.
Uno dei punti cruciali è che le e-mail di outreach riguardano i vostri potenziali clienti, non voi.
Inoltre, la storia dell'e-mail di vendita non è incentrata su quanto sia fantastica la vostra soluzione.
Dovrebbe invece riguardare alcuni problemi specifici che potrebbero avere e che la vostra soluzione può risolvere.
Ecco alcune idee:
1. Esempio di lead generation
2. Esempio di link building
3. Esempio di nuova partnership
Per far sì che il lettore continui a seguirla, tutte le parti dell'e-mail devono essere coerenti e avere un flusso naturale.
Le vostre proposte di valore dovrebbero arrivare subito dopo l'introduzione, quindi assicuratevi di creare un motivo convincente per cui vi state rivolgendo a voi.
5. Includere la prova sociale
Un'altra cosa che garantirà il successo della vostra sequenza di outreach è incorporare 1-2 frasi di un caso di studio.
Le persone apprezzano i fatti che contribuiscono al successo della vostra azienda e più riuscite a convincerle a credere alle vostre soluzioni, più conversioni potete aspettarvi.
Tenete presente che non avete molto spazio nelle e-mail, quindi usate ogni paragrafo in modo strategico.
La strategia ideale per raggiungere questo obiettivo consiste nel fornire ai potenziali clienti un resoconto di come avete migliorato aziende simili alla loro.
Includete molti dati e numeri nei vostri casi di studio per dimostrare il tipo di risultati che i vostri clienti possono aspettarsi.
Ad esempio:
6. Non dimenticare la chiamata all'azione (CTA)
La vostra sequenza di outreach deve concludersi con una CTA solida e convincente.
E la CTA è il colpo finale della vostra sequenza di outreach, la parte in cui dovete bilanciare i vostri sforzi e il desiderio di portare l'accordo al traguardo.
Eppure, la maggior parte delle persone si sbaglia.
Immaginate un caso in cui il vostro potenziale cliente sia incuriosito a provare il vostro servizio, ma la vostra e-mail non chiarisce come contattarvi o la fase successiva del processo.
Deve uscire dall'e-mail, andare sul web, cercare la vostra azienda e "percorrere" un chilometro in più senza motivo: la maggior parte dei consumatori rinuncerà e considererà irrilevanti le e-mail senza CTA.
Pensateci: che senso ha rivolgersi a voi se non volete che i vostri interlocutori facciano qualcosa.
Per farlo in modo corretto, è bene dare ai potenziali clienti un'opzione, in modo che non rimandino e non rimandino.
Diamo un'occhiata ai buoni esempi:
1. Chiedere una telefonata
2. Chiedere l'invio di un video audit
3. Oppure lasciate che siano i vostri potenziali clienti a prendere una decisione
Alcuni commettono errori in questo senso, esagerando e cercando di vendere invece di interessare i potenziali clienti.
Utilizzate la vostra CTA per attirare l'interesse, poi lasciate che le vostre soluzioni si vendano da sole.
7. Determinare la durata della sequenza
La determinazione della frequenza con cui raggiungere i potenziali clienti è altrettanto cruciale dell'intera sequenza di invio.
Se li contattate troppo spesso, le vostre e-mail saranno trattate come spam.
D'altra parte, la sequenza di outreach diventa uno spreco se non li contattate abbastanza spesso per acquisire familiarità.
I principali SDR e venditori hanno scoperto che il tasso di risposta inizia a diminuire dopo cinque e-mail in una sequenza.
Ciò significa che dovete trovare un equilibrio tra il non spammare i vostri potenziali clienti e il non allontanarvi troppo dal vostro ultimo tentativo di inserirvi.
Per cominciare, una sequenza di 3-5 e-mail dovrebbe servire, ma tenete presente che questo può variare a seconda del settore.
È sempre possibile calibrare e modificare le sequenze fino a ottenere i risultati desiderati per la propria attività.
Se notate che non riuscite a fissare un incontro o che le vostre e-mail rimangono inascoltate, dovreste ripensare alla vostra strategia di outreach e ricontrollare se avete i contatti e i contenuti corretti.
Inoltre, non è necessario lavorare su ogni prospect all'infinito: date la priorità ai clienti che meritano il vostro tempo e il vostro impegno.
Le 6 migliori sequenze di email outreach con esempi
Sapevate che l'email marketing è utilizzato soprattutto per la lead generation (85%), le vendite (84%), lead nurturing (78%) e la fidelizzazione dei clienti (74%)?
1. Email di fidelizzazione
Quando qualcuno si iscrive alle vostre liste di e-mail, inizia a ricevere una serie automatica di e-mail nota come sequenza di cura.
Questi prospect sono solitamente interessati al contenuto ma non ancora pronti ad acquistare o a collaborare.
La sequenza di nurturing è responsabile di stabilire la fiducia con gli abbonati e di incoraggiarli mentre progrediscono lungo l'imbuto.
Esempio di e-mail in una sequenza di nurturing di Handy:
Questo esempio è un tipo di e-mail informativa che informa l'utente in modo discreto sulle possibilità di cui dispone se è interessato.
L'aspetto migliore di questo esempio è che offre più di un'opzione: gli abbonati possono prenotare una pulizia o semplicemente dare un'occhiata ai servizi offerti.
In questo modo, potrete aumentare le possibilità di convincere un maggior numero di potenziali clienti a visitare il vostro sito web, anziché limitarvi a vendere loro un prodotto/servizio che la maggior parte di loro rifiuterà, a meno che non siano molto interessati.
2. Email di coinvolgimento
La sequenza di e-mail di engagement è responsabile dell'interazione con i potenziali clienti.
L'idea principale è quella di tenere impegnati i potenziali clienti e creare interesse per le vostre soluzioni.
Strumenti come Mailtrack.io o Mixmax possono aiutarvi in questa sequenza per rintracciare gli abbonati che agiscono (aprono o cliccano su un'e-mail) quando li raggiungete.
Esempio di un'e-mail in una sequenza di engagement di Amazon:
Ecco un esempio intelligente di come raggiungere un obiettivo.
Spesso non riusciamo a concludere l'acquisto, e il motivo è più di uno:
- riconsiderare l'acquisto
- una telefonata che interrompe
- è venuto fuori qualcosa di meglio
- o semplicemente non sapere come trovare di nuovo una pagina
Tuttavia, è più comodo che fastidioso ricevere un promemoria per ricordare che il vostro prodotto è ancora in attesa nel grafico.
Se i potenziali clienti sono ancora interessati, torneranno a trovarvi.
3. Email di conversione
Quando si pone una domanda al prospect, utilizzare una sequenza di conversione (ad esempio, prenotare una chiamata, fissare un incontro o inviare una demo).
L'obiettivo principale della sequenza di conversione è focalizzare il destinatario su un'unica CTA e convincerlo a compiere quell'azione.
Esempio di un'e-mail in una sequenza di conversione di Lumosity:
Lumosity ha trovato un approccio convincente per mostrare più opzioni con un'unica CTA.
Se il primo non è abbastanza interessante, gli altri due hanno il 50%-50% di possibilità di attirare la curiosità di un potenziale cliente.
4. E-mail di follow-up
A volte, quando un potenziale cliente non risponde all'e-mail, è necessario dare una piccola "spinta" con alcune impressioni prima che agisca.
Dopo alcuni tentativi di outreach, una sequenza di e-mail di follow-up torna a contattare il vostro target.
In questo modo è possibile ridurre le e-mail manuali e diminuire il lavoro di amministrazione.
Le e-mail di follow-up ci aiutano a rimanere in contatto con i nostri abbonati.
Questo esempio ci mostra come raggiungere i potenziali clienti e ricordare loro i nostri servizi o prodotti.
5. E-mail di promemoria
Le e-mail di promemoria hanno il compito di garantire che il lead non si dimentichi dell'evento o dell'appuntamento e di fornirgli tutti i dettagli logistici necessari.
Sia che i vostri clienti si prenotino per una demo o si iscrivano a un webinar, i promemoria possono fare un'enorme differenza nel vostro tasso di partecipazione.
Esempio di e-mail in una sequenza di promemoria di Vend:
Invece di chiedersi se il vostro cliente si presenterà o meno, potete seguire l'esempio di Vend e inviare e-mail di promemoria per ridurre i no-show.
6. Email di reingaggio
I potenziali clienti perdono spesso interesse o cambiano indirizzo e-mail.
È fondamentale mantenere i contatti e-mail accurati e aggiornati se si vuole ottenere il massimo da essi.
Per conquistare alcuni di questi lead, potete utilizzare una sequenza di reengagement per verificare se eseguiranno un'azione dopo aver ricevuto l'e-mail.
La sequenza di reengagement vi aiuta a mantenere la vostra lista di e-mail : potete rimuovere i potenziali clienti se non rispondono o trarre nuovamente vantaggio da loro.
Esempio di e-mail in una sequenza di reengagement di Paperworks:
Paperwork offre un esempio eccellente di come coinvolgere nuovamente i clienti fornendo loro un incentivo convincente a tornare.
Potete utilizzarlo la prossima volta che ripulite le vostre liste di e-mail: è una situazione vantaggiosa per tutti.
Se accettano l'offerta, avete un buon vantaggio; in caso contrario, cancellatelo dalla vostra lista.
Per riassumere
Ci auguriamo che questi esempi possano aiutarvi a redigere le migliori sequenze di email outreach per conto vostro, che porteranno più potenziali clienti a convertirsi facilmente.
Sappiamo che la creazione di e-mail nuove e convincenti rivolte a un pubblico specifico non è un compito facile.
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